O mercado imobiliário brasileiro atravessa um período de resiliência. Entre a flutuação dos juros e os novos rumos da Reforma Tributária, as construtoras e incorporadoras buscam o equilíbrio necessário para manter o ritmo de lançamentos e o acesso à moradia. No entanto, um obstáculo silencioso — e muitas vezes ignorado pelo debate público — tem se tornado o principal gargalo na estruturação de novos projetos: a cobrança arbitrária do ITBI na aquisição de terrenos (landbank).
A prática, adotada de forma reiterada por diversas prefeituras, consiste em ignorar o valor real de mercado declarado nas transações e impor, unilateralmente, um “valor venal de referência” para o cálculo do imposto. O exemplo de São Paulo é emblemático, mas o fenômeno é nacional. Trata-se de uma inversão perigosa do ônus da prova: a administração pública arbitra um valor fictício e cabe à empresa provar, em uma batalha judicial exaustiva, que o valor negociado foi outro.
Essa distorção fere o artigo 142 do Código Tributário Nacional, que exige que o lançamento tributário esteja ancorado na realidade dos fatos. O direito tributário deve incidir sobre a riqueza efetiva, não sobre presunções abstratas. Prova disso é o colapso gerado no Judiciário: o volume de ações foi tão massivo que forçou o Superior Tribunal de Justiça (STJ) a fixar o Tema 1.113, proibindo o arbitramento prévio. No plano estadual, o Tribunal de Justiça de São Paulo (TJSP) precisou abrir um Incidente de Demandas Repetitivas (Tema 19) para tentar conter a enxurrada de processos. Ainda assim, o desrespeito às cortes superiores segue como regra nas secretarias de fazenda municipais.
Para o incorporador, o impacto não é apenas jurídico; é vital para o caixa. A aquisição do terreno é o pilar que define todo o orçamento, o cronograma de obras e o Valor Geral de Vendas (VGV). Quando uma prefeitura infla artificialmente o valor de um terreno em capitais onde a alíquota é de 3%, ela retira centenas de milhares de reais que deveriam financiar a construção e a geração de empregos, imobilizando esse capital em provisões para o contencioso.
A aposta que ameaça o sonho da casa própria
O alerta das entidades do setor, como a ABRAINC e o Secovi-SP, é cristalino: a carga tributária total na venda de imóveis novos pode encostar em 18,9% com a nova regulamentação do consumo. Se o custo inicial do terreno já nasce sobrecarregado por um imposto arbitrário, o repasse desse valor ao consumidor final torna-se inevitável, encarecendo o metro quadrado e dificultando a redução do déficit habitacional.
Diante desse cenário de insegurança, a solução para as empresas tem sido a governança preventiva. É imperativo que os contratos de promessa de compra e venda com os proprietários de terrenos (“terrenistas”) estabeleçam regras claras para o caso de o imposto ser calculado acima do previsto, permitindo inclusive o desfazimento do negócio sem ônus.
A simplificação prometida pela Reforma Tributária não será plena enquanto tributos sobre o patrimônio, como o ITBI, seguirem à margem da previsibilidade. O mercado imobiliário precisa de transparência e respeito à jurisprudência para continuar sendo o motor da economia. Sem segurança jurídica logo na compra do terreno, o alicerce de todo o setor continuará sob ameaça.
