Um movimento paralelo começa a redesenhar silenciosamente a lógica das vendas no mercado brasileiro: o mercado fragmenta demanda e força os corretores a se especializarem.
Para Andressa Machado, especialista em desenvolvimento estratégico de equipes comerciais no setor, o mercado deixou de operar com um comprador padrão. Hoje, diferentes nichos crescem simultaneamente, do Minha Casa Minha Vida ao segmento de luxo, impulsionados por perfis de consumidores cada vez mais distintos. O resultado, segundo ela, é um mercado menos homogêneo, mais sofisticado e que exige um novo nível de especialização das equipes comerciais.
O movimento pode ser observado em diferentes regiões do país. Em Balneário Camboriú, empreendimentos de altíssimo padrão continuam movimentando bilhões e transformando a paisagem urbana da cidade. Em Florianópolis, novos projetos imobiliários apostam em propostas mais disruptivas para atender um consumidor cada vez mais orientado por experiência, estilo de vida e valorização patrimonial. Já em Blumenau, o mercado econômico segue aquecido, impulsionado principalmente pelas novas operações ligadas ao programa Minha Casa Minha Vida.
Os números ajudam a contextualizar esse cenário. Mesmo diante de oscilações econômicas recentes, o crédito imobiliário brasileiro manteve patamares elevados nos últimos anos, superando a marca de R$ 240 bilhões anuais. Ao mesmo tempo, o setor passou a lidar com um comprador mais informado, mais segmentado e com motivações de compra bastante diferentes entre si, da busca por moradia ao investimento patrimonial.
“Durante muito tempo, o mercado operou com uma ideia mais padronizada de comprador. Hoje isso não existe mais. Temos públicos completamente diferentes consumindo imóveis por razões distintas e isso exige uma nova lógica comercial”, afirma Andressa.
Segundo a especialista, esse novo cenário vem pressionando incorporadoras, imobiliárias e equipes de vendas a reverem suas estratégias de atuação. A lógica generalista perde espaço para modelos mais segmentados, nos quais o corretor passa a construir autoridade em nichos específicos.
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“Não importa se estamos falando de alto luxo, médio padrão ou Minha Casa Minha Vida. O mercado continua extremamente forte em diferentes faixas. A diferença é que o crescimento tende a favorecer profissionais que conseguem desenvolver especialização, repertório e posicionamento claro dentro do nicho em que atuam”, explica.
Na avaliação dela, o processo de sofisticação do setor não acontece apenas nos produtos imobiliários, mas também na jornada de compra. O cliente atual chega mais informado, compara mais opções, entende melhor financiamento, observa contexto urbano e exige uma experiência de atendimento mais consultiva. “O corretor deixa de ser apenas um intermediador da venda e passa a ocupar um papel mais estratégico. Hoje, vender imóvel envolve leitura de comportamento, entendimento de mercado e capacidade de gerar confiança em decisões patrimoniais importantes”, diz.
Outro ponto destacado pela especialista é o impacto urbano e econômico provocado pelos novos ciclos imobiliários. “Existem empresas e projetos que já não transformam apenas empreendimentos, mas regiões inteiras. O mercado imobiliário brasileiro vem criando novos polos de valorização, desejo e desenvolvimento econômico”, afirma.
Para Andressa, o setor segue oferecendo oportunidades relevantes, mas em um ambiente mais exigente e competitivo do que há alguns anos: “o recurso continua existindo dentro do mercado imobiliário. O que mudou foi a forma de acessá-lo. O mercado ficou mais sofisticado e isso tende a favorecer quem entende profundamente o cliente, o produto e o contexto em que atua”, conclui.
